Augmenter le panier moyen de son site e-commerce est une excellente manière de développer son chiffre d’affaires sans aller conquérir de nouveaux clients. Quels sont les facteurs qui influencent le panier moyen de votre site internet et comment les optimiser ? La réponse dans notre article avec nos 6 actions clés.
1. Qu’est-ce qu’un panier moyen ?
Par définition, le panier moyen correspond à la somme moyenne dépensée par un internaute dans une boutique virtuelle. Le panier d’achat moyen peut être représenté sur plusieurs périodes (un jour, une semaine, un mois, un an…) et permet d’avoir une idée concrète de la performance de vos offres. Afin de calculer le panier moyen, il vous suffit de diviser votre chiffre d'affaires par le total de vos commandes.
Au même titre que la fréquentation, il s’agit là d’un indicateur incontournable pour mesurer l’évolution de vos ventes, et effectuer ainsi des comparaisons de rentabilité. Il est souvent plus rentable d’augmenter le panier moyen que de dépenser en campagnes d’acquisition client.
2. Comment augmenter la valeur de son panier moyen ?
Pour réussir à augmenter le nombre de commandes passées par leurs clients, les e-commerçants peuvent exploiter différentes solutions. Cross selling, up selling, promotions, programme de fidélité… Découvrez 6 techniques imparables.
Se doter d’un entonnoir de conversion client solide
Votre tunnel de conversion est censé vous permettre d’attirer des clients qualifiés sur votre boutique e-commerce, avec un parcours d’achat optimisé. Vérifiez alors les éléments suivants :
- Les moyens de paiement : proposez-vous suffisamment de moyens de paiement ? Les paiements sont-ils sécurisés ?
- Les modes de livraison : vos délais de livraison sont-ils plus intéressants que ceux de vos concurrents ? Mettez-vous en place un suivi de livraison ? Disposez-vous de plusieurs modes de livraison pour laisser le choix à vos clients ?
- Les conditions de retour : les retours sont-ils payants ? Les modalités sont-elles contraignantes ? Prenez-vous en charge les frais d’envois ?
Ce n’est qu’une fois ces bases consolidées que vous pourrez vous pencher sur les techniques commerciales intéressantes pour l’augmentation du panier moyen.
Mettre en place une stratégie de cross-sell ou suggestion produits
Le cross-selling, ou ventes croisées, consiste à proposer à un client intéressé par une offre un produit/service complémentaire. Cette suggestion s’effectue le plus souvent sous la fiche du produit concerné, en utilisant les modules suivants « les clients qui ont acheté ce produit aiment aussi » ou encore « les clients ayant acheté cet article ont également acheté », ou sur la page correspondante au panier juste avant de passer au règlement.
Miser sur les avis clients
La plupart des e-commerçants ont d’ores et déjà conscience de l’importance de la confiance de leurs clients dans le processus d'achat. Cette confiance se ne limite pas seulement à la création de badges de confiance ou de descriptions de produits détaillés.
Les avis clients sont effectivement incontournables. En effet, les commentaires engendrent une hausse des ventes de près de 20 %. En les affichant sur les pages stratégiques, ils sont capables d’augmenter vos taux de conversion jusqu’à 50 %. N’hésitez pas à lancer un programme ambassadeur sur votre boutique en ligne, afin de générer des UGC (User Generated Content) et bénéficier d’un maximum d’avis clients.
Mettre en place une stratégie d’up-sell ou montée en gamme
À la différence du cross-selling où vous proposez des produits complémentaires, l'up-selling concerne un produit de gamme supérieure à celui visé à l'origine par le consommateur. Vous l’aurez compris, cette technique de vente vise à encourager le client à choisir une version supérieure de l’offre qu'il a prévu d’acquérir au départ. Cette version se révèle certes plus chère, mais bien plus avantageuse pour lui.
Notez que les clients achètent plus cher grâce à l’up-selling. Il est donc nécessaire d’avoir préalablement gagné leur confiance avec des avis authentiques.
Créer des offres spéciales
Pour la mise en place d’offres exclusives, les idées ne manquent pas :
- Livraison gratuite à partir d’un montant minimum d’achat : fixez idéalement ce montant de commande juste au-dessus du panier moyen actuel, afin d'inciter les internautes à acheter un produit en plus ou un article de gamme supérieure pour profiter de ce bon plan.
- Réduction à partir d’un certain montant : proposez un pourcentage de réduction ou offrez un produit au-delà d’un certain montant de panier d’achat.
- Regroupement de produits par lot : créez des offres groupées où le prix de chaque produit est moins élevé qu’à la normale sur votre site.
Créer un programme de fidélité attractif
Les programmes de fidélité peuvent également vous aider à augmenter le panier moyen de votre site e-commerce. Et pour cause, des clients satisfaits, attirés par les avantages fidélité que vous avez à leur offrir, seront enclins à dépenser davantage lors de leur prochaine visite sur votre e-shop.
Les achats sur les boutiques en ligne sont encore en augmentation en 2023. Optimiser votre e-commerce pour augmenter le montant de votre panier moyen est une étape technique qui fonctionne. Préparez votre site e-commerce avec Easytransac et nos conseils spécialisés !
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